skip to Main Content

Miksi jälleenmyyjät eivät ota tuotettani valikoimiin?

Usein, liian usein, kuulemani kysymys maahantuojilta, valmistajilta, taiteilijoilta, jobbareilta sekä paradoksaalisesti ’maailman parhaimman tuotteen’ agenttiedustajilta on ollut otsikon kaltainen. Koska kysymys on laaja ja se sisältää poikkitieteellisesti ja epätieteellisestikin  paljon erityyppisiä variaabeleita, niin kysymykseen on vaikea antaa tuotetta myyvälle yritykselle yhtä yksinkertaista vastausta. Jos yrityksen edustaja kuitenkin inttämällä haluaa yhden vastauksen, niin olen sanonut tällöin että:

Ilmeisesti tuotteenne ei ole tarpeeksi kiinnostava jälleenmyyjälle.

Myyjäyrityksen edustajan reagointitavat tähän tietoon vaihtelevat syvästä pettymyksestä syvään epäuskoon vallitsevasta tilanteesta, mutta pyrin tässä kirjoituksessa paneutumaan omaan kokemushistoriaani perustuen satojen erilaisia tuotteita myyvien yritysten, yritysjohtajien ja myyntiorganisaation henkilöiden kanssa käymien keskustelujeni perusteella. Tässä TOP10 syytä siihen, miksi jälleenmyyjät eivät ole kiinnostuneita tai eivät halua ryhtyä tuotteesi jälleenmyyjäksi.

1) Tuote on soveltuva jälleenmyyjille vain tuotetta markkinoivan tahon mielestä

Tämä on klassinen, joten siksi ensioikeutetusti ykköspaikkaa listalla pitävä syy. Johtuen sitten myyjäyrityksen suuresta egosta, vaillinaisesta markkinaymmärryksestä, epätäydellisestä kilpailija-analyysistä, rakkaudesta omaa tuotettaan kohtaan tai jostakin muusta käsittämättömästä syystä – niin myyjäyritys ei ole objektiivisesti analysoinut markkinaa ja ei ole ymmärtänyt kysyä tai selvittää potentiaalisilta jälleenmyyjiltä etukäteen onko tuotteelle kysyntää. On totta että Henry Ford teki juuri päinvastoin kun alkoi tuottamaan hevosten sijaan motorisoituja peltilehmiä, mutta näissä harvinaisissa tapauksissa täytyy vain tietää, uskoa tai ennustaa todennäköisyyksiä vastaan.

2) Markkinoinnin perusteet ovat jääneet lukematta, sisäistämättä tai toteuttamatta

Hämmentävän yleinen syy etenkin pienten yrittäjävetoisten yritysten parissa. Jos WOM, USP, sissimarkkinointi, tunnettuus, strateginen- , taktinen- ja brändimarkkinointi, markkinatutkimus, jakelustrategia, myyntikanava -termit eivät soita mitään kelloja, niin tuotteelle voi olla mahdoton rakentaa mitään myyntiä saatika jälleenmyyntiverkostoa. Tähän lääkkeet löytyvät opiskelemalla tuotemarkkinoinnin perusteoksia tai verkkolähteitä. Opiskeluun yksi vastaava listaus kuin tämä löytyy linkistä: https://zoovu.com/blog/7-reasons-people-dont-buy-from-you/

3) Aggressiivisella myynnillä paikataan huonoa markkinointia (ja ostajat reagoivat passiivisuudella)

Onko sinulle myyty puhelimessa lehtiä, hammasharjoja, kattoremonttia, turvallisuuspalveluita tai onko ovikelloosi pimputtanut viemäriputkia ilmaiseksi tarkastavan yrityksen edustaja? Aika monella on kokemusta myös kauppakeskuksissa hääräävistä syvän meren kosmetiikkaa markkinoivista kavereista ja Kampin Narinkkatorilla ihmisiä piinaavista feissareista. Ammattiostajien sähköpostit ovat ääriään myöten täynnä ja puhelinnumerot ovat piilotettu, ja K-kauppojen teollisten vastaavien huoneiden edestä löytyy jono edustajien ja menekinedistäjien jono. Onko kukaan miettinyt että onko tämä myyntiaggressio syynä siihen, miksi ostajat ovat usein niin ärtyisiä ja kiireisiä?

Apple esimerkiksi vain kertoo että uusi tuote tulee markkinoille, ja heidän kaikkien myymälöidensä edestä löytyy jonot innokkaita asiakkaita. Ei heidän tarvitse Palo Altosta soitella härmäläisille ja kinuta tulemaan noutamaan ilmaista ämpäriä ja katsomaan uusinta iPhonea Mannerheimintien Tectorista.

4) Tuote ei jätä katetta jälleenmyyjälle

Miksi jälleenmyyjä ottaisi tuotteen valikoimiinsa, kun muut tuotteet jättävät jälleenmyyjälle jälleenmyyntikatteen, jolla jälleenmyyjän liiketoiminta on mahdollista? Esimerkiksi Ruohonjuuri myy kilpailijoitaan kovemmalla katteella tuotteita asiakkailleen ja kasvaa voimakkaasti, eli ovat suomalaisessa retail-kentässä tätä kautta vähemmistössä.

5) Tuotteen myyntivolyymi on pieni

Keskittyykö ja panostaako jälleenmyyjä myymään 0,5l Coca-Cola pulloa, jonka volyymi on kuukaudessa esimerkiksi 150 pulloa, vai erikoislimonadia jonka kuukausimyynti on 4 pulloa?

6. Jälleenmyyjä ei tiedä mistä tuotetta voi tilata jälleenmyyntiin

Ammattiostajalla saatika ravintolayrittäjällä ei ole aikaa metsästää tuotetta markkinoivan yrityksen yhteystietoja, tietoa mistä tuote on tilattavissa (huonoimmassa tapauksessa vain ’Täytä yhteystietosi’ -lomakkeella) tai kuunnella vastaajaviestejä kun ostohousut on jalassa. On helpompi vain tilata sitä tuotetta, mitä saa 100% varmuudella hyllyyn heti huomiseksi. Ota modernit tilauskanavat käyttöön, joita ammattiostajat käyttävät.

7. Logistiikkamalli on hidas, epätoimiva tai muuten ei-ammattimainen

Ammattimainen jälleenmyyjä (tai keskusliike) ei kauaa jaksa katsella Subarunsa takakontista tavaroita lastauslaiturilleen lastaava maahantuontiyrittäjää.

8. Myyjäyritys ei vastaa reklamaatioihin

Mitäpä tuumii K-kauppias, joka saikin tilattujen viiden tuotteen sijaan neljä muuta tuotetta – ja myyjäyrityksen edustaja tai muu organisaatio ei halua enää vastata asiakkaan hämmästyneisiin puheluihin?

9) Tuotteella ei ole mitään vientistrategiaa tai kansainvälistä potentiaalia

Minkä takia ruotsalaisten perustamat vaate- ja huonekalumyymälät tai norjalaisten perustamat elektroniikka- tai urheiluvälineketjut keräävät asiakkaita kuin kärpäsiä, mutta suomalaisten yritysten täytyy soittaa, mainostaa, anella, itkeä mediassa ja laittaa lopulta lappu luukulle kirosanojen saattelemina? Markkinointi on nostettu liiketoiminnan keskiöön, siinä noudatetaan markkinoinnin perusteita ja uusia trendejä sekä teknologioita, ja uskalletaan luottaa omaan liiketoimintamalliin vaikka pari-kolme-neljä vuotta tulisi lunta tupaan. Sama koskee tuotemarkkinointia – miksi Oatlyn vegejuomaa myydään ympäri maailman, mutta Unescon mukaan maailman puhtainta suomalaista vettä ei myydä missään?

Ok, Wellamot, Finn Spring, Veen Waterit ja muut tekevät erinomaista kansainvälistä vesibisnestä, mutta vielä on ehkä vaikkapa vielä Oatlyyn matkaa. 🙂 Mutta suunta on oikea!

10) Ei ymmärretä että ostaja tarvitsee useita eri kontaktipintoja ja kertoja tehdäkseen valikoimapäätöksen

Erittäin harvoin ammattiostaja tekee päätöksen siltä seisomalta, kun kuulee ensimmäisen kerran jostakin uutuustuotteesta. Vaikka ostaja saisi napakan myyntiesityksen uutuustuotteesta, joka on uusi, jolla ei ole asiakkaita eikä kysyntää tai jälleenmyyjiä, niin ostajan on erittäin vaikea tehdä ensimmäistä tilausta ventovieraasta tuotteesta. Tilauksen tekeminen helpottuu, kun ostajan omat kuluttaja-asiakkaat kyselevät tuotetta, törmää tuotteeseen messuilla, mediassa, kaverin autossa, saunaillan keskusteluissa ja vielä vaikka sähköpostissa – ostaja on saanut tarpeeksi kontakteja ja on valmis tekemään tilauksen. Samat lainalaisuudet pätevät kuluttajamainontaan.

11) Myyjäyritys tekee kuluttajaviestintää mutta ei ammattilaisviestintää

Jälleenmyyjän valikoimista vastaava ostaja ei ole kiinnostunut, että onko tuotteessa E12-lisäaineita tai sokeria 35g/100ml, mutta on erittäin kiinnostunut: tuotteen kierrosta, myyntikatteesta, toimitusvarmuudesta, suositus vähittäismyyntihinnasta, muista jälleenmyyjistä, referensseistä, kategorian kasvusta, jne. Kohdenna ja anna asiakkaillesi sitä tietoa, mitä he kaipaavat.

12. Tuotetta ei myy kukaan jälleenmyyjille tai asiakkaille (koko organisaatiossa)

Joskus törmää maahantuontiorganisaatioihin, joissa käsittääkseni maahantuontiyrityksen tärkeintä funktiota, elikä jälleenmyyjäverkoston tai muuten tuotteiden myymistä ei tee kukaan. Kuinka sitten jälleenmyyntiverkosto lähtee rakentumaan, kun vielä markkinoinnistakin on säästetty?

13. Myyntikanava-strategiana on myydä kaikille

Suppilogissa yhtä erilaista myyntikanava-strategiaa harrastaa Fritz-colan maahantuoja, joka myy tuotteitaan pelkästään Horeca-kanavassa kahviloille ja ravintoloille. Mahdollisesti juuri tällä vahvalla korrelaatiolla tämä nimenomainen tuote niittää suosiota kahviloitsijoiden ja ravintoloiden listasuosikkina. Mikä tilanne olisi, jos tuotetta myytäisiin myös viereisessä halpahallissa?


Kirjoittaja on Suppilogin markkinointipäällikkö, Marko Jäppinen.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *