skip to Main Content

Tavarakaupankäynnin perusteita (for dummies)

Keskustelut uusien ja vakiintuneiden myyjäyritysten kanssa, oli sitten kyseessä pienmaatilallinen Nauvosta tai multinationalistinen korporaatio Jenkeistä kulkevat usein tämän aihealueen ympärillä. Rekrytoinko kymmenen omaa myyjää, hakeudunko vakiintuneen jakelijan valikoimiin, ulkoistanko kaiken ja alan odottamaan tuloksia vai jäänkö upean tuotteen kanssa yksin ja ilman yhtään jälleenmyyjää tai muutakaan asiakasta?

Kaikki riippuu aina tavoitteista. Jos tavoite on saavuttaa valtava markkinapenetraatio ja tuhat jälleenmyyjää kuukaudessa, on työkalupakki erilainen kuin jos halutaan rakentaa jatkuvasti tuotantokapasiteetin kanssa kehittyvää ja kannattavaa liikemiestoimintaa. Keskityn tässä artikkelissa yleisiin brändituotteilla tapahtuvan tukkukaupankäynnin lainalaisuuksiin, jotka toimivat fundamentalistisena perustana kaikille toimijoille, vaikka tavoitteet olisivat suuret tai pienet.

1. Ole helposti ostettavissa

Ihan kärkiasioita kaupalliselle yritykselle, ja missä monet yritykset menevät kammottavalla tavalla pieleen. Mieti kuinka moni ammattiostaja jaksaa käyttää työpäivästään 15min:
a) yksinkertaisen tilauksen tekemiseen yhdeltä firmalta
b) tuhansien eri tavarantoimittajien tukkuverkkopalveluihin kirjautumiseen
c) yhteystietojen metsästämiseen
d) yhteystiedon takana lymyilevän ihmiskonktaktin saavuttamiseen (olen nyt n. 48 päivää odottanut erään suomalaisen lähituottajan vastausta tilaukseeni – eipä ole tullut.)
e) manuaalisten tilauskaavakkeiden täyttämiseen (hoh-hoijaa)

Ja sitten vielä varmistaa että toimitus- ja laskutusprosessit menevät kivuttomasti ja oikein.

1.1) jos/kun tilaus on saatu tehtyä, niin tuote saapuu nopeasti ja oikeilla määrillä
1.2) laskutus menee automaattisesti oikein ostajan toivomusten mukaisesti

Automatisoidaksesi nämä prosessit voit liittyä esimerkiksi kaupankäyntialustoihin (esim. Suppilog ja HeinoMax) ja mahdollistat asiakkaillesi helposti tuotteidesi tilaaminen ilman ylimääräistä rumbaa.

2. Hoida mahdolliset ongelmatilanteet paremmin kuin muut

Hämmentävän moni yritys sössii tuotteisiin liittyvät palautus- tai reklamaatioprosessit. Löysällä reklamaatiokäsittelyllä yritys antaa löysän kuvan toiminnastaan. Reklamaatioprosessi voi olla myös mahdollisuus palkita asiakkuus vaikka ylimääräisillä tuotteilla, sillä reklamaatioista on aina vaivaa asiakkaalle.

3. Älä paikkaa heikkoa markkinointia myynnillä

Hyvä tuote myy itse itsensä pitää paikkansa, mutta huono tuote ei. Mikä jää usein huomaamatta on se, että tuotteen kehittämisessä on täytynyt ottaa markkinoinnilliset aspektit huomioon ja määritellä tarkkaan esimerkiksi kohderyhmä, myyntikanavat sekä muut tuotteen menekinedistämistä mahdollistavat yksityiskohdat ilman kallista myyntityötä. Myyntityö on sitä raskaampaa, tehottomampaa ja kalliimpaa mitä enemmän markkinoinnissa ja tuotekehityksessä on säästetty. On turha työntää narua putkeen, eli sama kuin työntää uutta samaa 1l maitopurkkia samojen 1l maitopurkkien viereen ilman tarkempaa product-market-fit -ajattelua.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Olen tavannut liian monta yritystä, joilla on maailman paras tuote – jota kuitenkaan kukaan ei halua ostaa.

4. Älä aliarvioi äläkä yliarvioi asiakkaiden palautetta

Maailmaan mahtuu mielipiteitä. Kaikkia voi kuunnella, kaikkia ei voi noudattaa. Jos 10/10 asiakasta on jotakin mieltä, on kyseinen mielipide todennäköisesti relevantti mutta ei välttämättä oikein. Täytyykö tuotteeseen tai prosessiin tehdä muutoksia vai ei? Sitä on yrittäminen ja jatkuva kehittäminen, tee omat johtopäätökset – asiakas voi olla aina oikeassa tai myös väärässä.

5. Älä jää tuleen makaamaan

80% tuoteuutuus-lanseerauksista epäonnistuu. Tuulimyllyjä (markkinoita) vastaan on turha hakata rystysiään nysiksi. Katso jos voit vaihtaa rystyset toisenlaisiin ulokkeisiin tai olisiko aika siirtyä kokonaan uudelle pellolle.

6. Pidä mahdollisimman laajaa, mutta rajattua asiakaskuntaa

Myyntikanavat, jälleenmyyjät ja asiakasvirrat muuttuvat. Jos menet naimisiin yhden kanssa, niin muut saattavat mustasukkaistua. Jos taas tykkäät pelehtiä kaikkien kanssa, voi parhaimmat kumppanit jäädä sinulta saamatta. Tavoittele roolia, missä profiloidut selvästi tietyntyyppisten myyntikanavien tuotteeksi, mutta muutkin myyntikanavat haluaisivat tehdä kanssasi yhteistyötä. Älä kuitenkaan ilman yhtään asiakassuhdetta rajoita omaa myyntiäsi, vaan asiakkaiden arvostus täytyy ensin ansaita.

7. Tavarakaupankäynnissä fundamentit ovat samoja, mutta nyanssit eriä

Tavarakaupankäynti koostuu lähtökohtaisesti samoista komponenteista ja jakeluketjun osista ympäri maapallon. Älä kuitenkaan sekoita suomalaista jakelijaa kiinalaiseen distribuuttoriin, tai suomalaista halpakauppiasta jenkkiläiseen Costcoon. Kokemus auttaa näissä ja lokaalit kumppanit. Mikään ei silti voita näitä artikkelissa kuvattuja perusteita.

8. Aseta tavoitteita

Jos pääset niukin naukin 20% vähemmistöön, niin tuotekuolemanlaakson yli täytyy yhä kurottaa vahvistumalla, uudistumalla tai pysymällä alkuperäisenä. Vain murto-osa tästä joukosta nousee ikonimaiseen statukseen tavarakaupanmarkkinoilla, jolloin vienti ja muutkin kaupalliset keskustelut helpottuvat. Sinulle soitetaan, eikä sinun tarvitse soittaa. Tässä on hyvä tähtäin monille tavarakaupan uutuuksille.

Kirjoittaja Marko Jäppinen on Suppilogin markkinointipäällikkö ja tavarakauppaa harjoittavien myyjien ja ostajien sparraaja.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *